La negociación de deudas es una herramienta fundamental para personas y empresas con problemas financieros.
Permite alcanzar acuerdos con bancos, entidades financieras e incluso con los temidos fondos buitre (fondos de inversión que compran deudas con descuento), con el fin de reducir la carga de la deuda y encontrar una solución viable.
A continuación, te explicamos en qué consiste este proceso, qué tipos de deudas se pueden renegociar, las diferencias entre hacerlo de forma amistosa o por la vía judicial, las ventajas que ofrece a ambas partes y algunos casos reales que ilustran su efectividad.
¿Qué es la negociación de deudas y cómo funciona?
La negociación de deudas es el proceso de diálogo entre deudor y acreedor para modificar las condiciones originales de un crédito impagado o difícil de pagar.
En lugar de cumplir estrictamente lo pactado en un contrato (por ejemplo, pagar hasta el último euro más intereses), ambas partes buscan un acuerdo más favorable a las circunstancias actuales.
Esto puede implicar reducir el importe total adeudado (lo que se conoce como “quita”), eliminar intereses pendientes, establecer un nuevo calendario de pagos más asequible o incluso aceptar un pago único menor que salde la deuda.
El objetivo es que ambos salgan ganando: el acreedor prefiere recuperar algo de su crédito antes que arriesgarse a no cobrar nada, y el deudor consigue una deuda ajustada a su capacidad real de pago evitando así caer en la quiebra
En otras palabras, se busca un punto intermedio entre lo que el deudor puede pagar y lo que el acreedor está dispuesto a perdonar o reestructurar.
¿Cómo funciona en la práctica? Por lo general, la negociación se inicia cuando el deudor admite que no puede seguir pagando en las condiciones pactadas.
Llegado a ese punto, en vez de continuar acumulando impagos (y que la deuda crezca con intereses de demora y costes legales), se contacta al acreedor para proponerle una solución.
A veces es el propio deudor quien negocia directamente, pero lo más común y recomendable es hacerlo a través de un profesional (abogado o empresa especializada) que conozca las estrategias y hable en “lenguaje financiero” con el banco o fondo.
El proceso suele implicar presentar al acreedor la situación financiera real del deudor (ingresos, gastos, bienes) para justificar por qué no puede pagar todo y ofrecerle una propuesta concreta: por ejemplo, “puedo pagar X euros al mes” o “puedo dar un pago único de Y euros que es un porcentaje de la deuda total”.
A partir de ahí, se intercambian ofertas y condiciones hasta (con suerte) llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes.
Una vez pactado, el acuerdo se formaliza por escrito (un convenio de pago, un acta notarial o documento legal) donde se detallan los nuevos términos.
Si el acuerdo se logra antes de llegar a juicio, hablamos de un acuerdo extrajudicial; si se logra cuando ya hay un proceso judicial en marcha, puede presentarse ante el juez para su homologación (aprobación) y así tener efectos legales firmes.
En resumen, la negociación de deudas es una salida negociada al sobreendeudamiento: convierte obligaciones imposibles en obligaciones posibles.
No es magia –normalmente el deudor igual tendrá que pagar una parte– pero sí puede suponer una diferencia enorme entre pagar algo razonable o perderlo todo por vía de embargos o ejecuciones.
Tipos de deudas negociables
Prácticamente cualquier tipo de deuda privada puede ser objeto de negociación.
No importa si debes a un gran banco, a una financiera de tarjetas de crédito o a un fondo que compró tu préstamo impagado: siempre existe la opción de intentar un acuerdo.
Entre los tipos de deudas más comunes que se pueden negociar en España están:
Préstamos bancarios y créditos personales: Incluye préstamos personales, préstamos al consumo, préstamos para negocios y similares otorgados por bancos o entidades financieras.
Si has dejado de pagar las cuotas de tu préstamo, es posible renegociar el saldo pendiente. Se pueden pactar quitas sobre los intereses acumulados o incluso sobre parte del capital, así como refinanciar el préstamo (por ejemplo, reunificar varios préstamos en uno solo, con una cuota más baja)
La clave aquí es demostrar al banco cuánto puedes pagar realmente y acordar cuotas más reducidas o un pago parcial.
Ten en cuenta que inicialmente el banco puede mostrarse inflexible y exigir el cumplimiento íntegro del contrato, pero ante la evidencia de tu incapacidad de pago suele ser mejor negociar que embarcarse en un costoso proceso judicial.
En muchos casos, se logra al menos fraccionar la deuda en plazos más cómodos o eliminar intereses de demora.
Tarjetas de crédito y líneas de crédito (revolving): Las deudas de tarjeta (especialmente las de tipo revolving, con intereses muy altos) son candidatas frecuentes a la negociación.
Estas deudas pueden crecer rápidamente por los intereses y comisiones. Si te ves pagando solo mínimos mensuales que no reducen el principal, es momento de plantear una negociación.
Se busca normalmente cancelar la tarjeta y acordar un plan de pago por el saldo pendiente, muchas veces con una quita de los intereses abusivos acumulados.
Por ejemplo, si acumulaste 5.000 € en una tarjeta, el emisor (banco o financiera) podría aceptar que pagues, digamos, 3.000 € en un pago único para liquidar la cuenta.
Así, tú te libras de la deuda y ellos recuperan una parte importante al instante. En otros casos, la negociación convierte la deuda rotativa en un préstamo a plazo fijo con intereses menores y cuotas que puedas afrontar.
Es muy importante revisar con un abogado este tipo de deudas porque, si había cláusulas abusivas o intereses usurarios, podrías incluso anular legalmente parte de la deuda sin necesidad de acuerdo (ha pasado con muchas tarjetas revolving).
Hipotecas y deudas hipotecarias: Las deudas de una hipoteca (préstamo garantizado con la vivienda) también se pueden renegociar, aunque suelen ser procesos delicados debido a las altas cifras implicadas y a que el banco tiene la garantía real (la casa).
Negociar una deuda hipotecaria puede significar pedir un alivio temporal (por ejemplo, una carencia de pagos durante algunos meses), una reducción del tipo de interés o una ampliación del plazo para que la cuota mensual baje.
En ocasiones, ante dificultades serias, se llega a soluciones más drásticas como la dación en pago (entregar la vivienda al banco para cancelar la deuda).
La dación en pago es una forma de negociación: el banco acepta quedarse con el inmueble y liberar al deudor, aunque éste pierda la propiedad.
Esto suele negociarse cuando el valor de la casa es inferior a la deuda pendiente o cuando el banco prefiere no alargar un proceso judicial de ejecución hipotecaria.
Cada vez más, los bancos acceden a reestructuraciones hipotecarias amistosas para evitar impagos prolongados: por ejemplo, cambiar condiciones de la hipoteca antes de que la situación empeore.
Si ya se inició la ejecución (el banco demandó por impago hipotecario), aún se puede negociar durante el proceso para frenarlo – de esto hablaremos en la sección de negociación judicial.
Deudas con fondos buitre (fondos de inversión que compran deudas): Son aquellas deudas que originalmente se tenían con un banco u otra empresa, pero que han sido vendidas a un fondo de inversión especializado en impagos (coloquialmente llamado «fondo buitre»).
Estos fondos compran carteras de deudas por un precio muy bajo – a veces solo por un 5% a 30% del valor nominal con la expectativa de cobrar luego una parte mayor y obtener beneficio.
Por ejemplo, si debías 10.000 € al banco, es posible que el fondo buitre haya comprado esa deuda por entre 500 y 3.000 euros.
A partir de ahí, el fondo se convierte en tu acreedor y te reclamará los 10.000 € completos (más intereses de demora si los hay) para maximizar su ganancia.
¿Se puede negociar con un fondo buitre? Sí, y de hecho estos fondos suelen estar abiertos a negociar quitas porque prefieren recuperar algo a obtener nada. Piensa que, dado el descuento con el que compraron la deuda, incluso si te perdonan el 50% o 70%, probablemente siguen ganando dinero.
Con un fondo buitre se puede negociar, por ejemplo, un pago único relativamente bajo que liquide la deuda. Algunos fondos, eso sí, son bastante agresivos en la reclamación: te llamarán insistentemente e iniciarán procesos judiciales rápidos (como el procedimiento monitorio) si no logran acuerdo extrajudicial.
En la práctica, muchos deudores logran acuerdos beneficiosos: ofrecer al fondo una cantidad ligeramente superior a lo que pagó por la deuda puede convencerles.
Además, la ley española ofrece una protección llamada derecho de retracto de crédito litigioso: si tu deuda estaba ya judicializada y discutida (por ejemplo, en demanda) y un tercero la compra, puedes cancelarla pagando al nuevo acreedor lo mismo que él pagó por ella más los intereses legales y costas.
Esto significa que, en ciertos casos, el deudor puede saldar su deuda por esa pequeña fracción por la que fue vendida, siempre que disponga del dinero en un plazo breve.
Esta es una opción legal potente para deudas con fondos buitre, aunque requiere asesoría jurídica inmediata dado el plazo de 9 días para ejercerla.
En conclusión, cualquier deuda bancaria o financiera en mora es potencialmente negociable.
No importan las siglas del acreedor (BBVA, Santander, Wizink, Cofidis, Intrum, etc.), lo importante es la disposición de ambas partes a encontrar un arreglo.
Incluso deudas con Hacienda o Seguridad Social tienen sus propios mecanismos de aplazamiento o condonación parcial (aunque son otro mundo aparte y no entran en la categoría de negociación “privada” que tratamos aquí).
En lo que respecta a deudas privadas, ¡no está todo perdido aunque no puedas pagar en los términos originales!
Siempre existe la posibilidad de plantear un acuerdo para evitar males mayores.
Negociación amistosa vs negociación judicial
Cuando hablamos de negociar deudas, podemos estar en dos escenarios distintos: antes de llegar a los tribunales (negociación amistosa o extrajudicial) o una vez que el asunto ya está en manos de abogados y jueces (negociación judicial dentro de un proceso).
Ambas vías buscan lo mismo –un acuerdo– pero se desarrollan de forma diferente. Veamos las características de cada una:
Negociación amistosa (extrajudicial)
La negociación amistosa es la que se hace fuera de los tribunales, por las “buenas”, mediante conversaciones directas entre deudor y acreedor (o sus representantes).
Es el primer paso que siempre se recomienda intentar, ya que un acuerdo amistoso evita tiempo, costos y desgastes emocionales de un juicio. En esta fase, se puede negociar de manera informal: llamadas telefónicas al banco, intercambio de correos, reuniones, etc.
Muchas entidades tienen incluso departamentos de recobro o mediación dedicados a llegar a pactos antes de pasar el asunto al abogado.
En la vía amistosa, las partes tienen más flexibilidad para plantear soluciones creativas.
Por ejemplo, podrías negociar con tu banco que te congelen la deuda unos meses (no pagar nada durante ese periodo) y luego reanudar pagos más bajos; o proponer que te perdonen todos los intereses si pagas el capital pendiente de golpe en una fecha determinada.
Nada de esto requiere aprobación de un juez, basta la buena voluntad y el interés mutuo. El acreedor a veces acepta porque, si actúas pronto, hay más posibilidades de cobro sin pleito.
Además, mantenerlo amistoso preserva la relación: en el caso de proveedores o bancos, es mejor arreglarse sin demandar y quizá mantener al cliente a largo plazo, a diferencia de romper puentes con un litigio.
Ahora bien, la negociación amistosa tiene sus retos.
Puede ocurrir que el acreedor inicialmente se niegue a cualquier cambio y exija la deuda completa (esto es común: la primera respuesta del banco suele ser dura, intentando que pagues todo sin concesiones).
Aquí es donde no hay que rendirse: a menudo es necesaria persistencia y, sobre todo, el apoyo de un especialista.
Un abogado negociador sabrá cómo insistir y plantear argumentos legales o prácticos para que el acreedor reconsidere (por ejemplo, si ve que tu única alternativa sería un concurso de acreedores o declararte insolvente, probablemente prefiera negociar que no ver ni un euro).
De hecho, delegar en abogados puede ser imprescindible cuando el banco hace oídos sordos.
Estos profesionales pueden reunir a todos tus acreedores y tratar de armar un acuerdo global si tienes varias deudas, lo cual es más efectivo que negociarlas por separado.
Una ventaja clave de la vía amistosa es la rapidez: un acuerdo puede cerrarse en semanas, mientras que un juicio tarda meses o años.
Además, se evitan costes judiciales (tasas, honorarios elevados) y se paralizan las acciones legales mientras se negocia seriamente.
Si las negociaciones avanzan formalmente (por ejemplo, a través de un mediador concursal o un notario), es posible incluso suspender embargos inminentes o frenar procedimientos en curso mientras se intenta el acuerdo.
En resumen, la negociación amistosa es voluntaria, flexible y confidencial (lo que se hable queda entre las partes), y debe ser siempre el camino inicial.
Negociación judicial (con demanda o sentencia en curso)
La negociación judicial ocurre cuando ya hay un proceso legal en marcha: el acreedor presentó una demanda reclamando la deuda, o incluso obtuvo una sentencia a su favor y ha iniciado la ejecución (embargos de nómina, subasta de bienes, etc.).
En estas circunstancias, ¿todavía se puede negociar?
Sí, se puede. De hecho, muchas veces el acuerdo termina llegando “en la puerta del juzgado” – es decir, cuando ambas partes se dan cuenta de que litigar hasta el final puede ser perjudicial (por costes o incertidumbre) y deciden pactar.
En la negociación judicial, el diálogo suele darse entre abogados. Tu abogado hablará con el abogado de la otra parte (banco, financiera o fondo buitre) para explorar un acuerdo.
Si se alcanza un punto de entendimiento, se puede plasmar en un acuerdo transaccional y presentarlo al juez.
Por ejemplo, en medio de una ejecución hipotecaria, el deudor podría proponer al banco: “paramos la subasta de la vivienda si aceptas que yo te pague X cantidad en tal plazo y tú condonas el resto de la hipoteca”.
Si el banco accede, ese acuerdo se lleva al juzgado para homologarlo (aprobarlo) y suspender definitivamente la ejecución. El resultado: el deudor evita perder su casa y el banco recupera una parte del dinero sin seguir con el procedimiento judicial.
Una vez hay sentencia, también es posible negociar durante la fase de ejecución.
Pongamos que te han embargado la nómina o que tu empresa tiene bienes embargados: puedes acudir al acreedor (directamente o vía su abogado) y proponerle un pago parcial a cambio de que levante los embargos y dé por cerrada la deuda.
A veces, tras una sentencia, el acreedor está más dispuesto a pactar porque ya tiene la “victoria” legal asegurada y prefiere cobrar antes que seguir gastando en embargos, subastas, etc.
Por supuesto, cualquier acuerdo en esta fase debe quedar muy claro y normalmente se firma un documento en el que el acreedor reconoce haber recibido X dinero y se compromete a desistir de la ejecución o a renunciar al saldo restante de la deuda.
En los casos judicializados con fondos buitre, estos suelen aceptar quitas significativas si se les paga algo rápido, ya que recordemos que ellos compraron barato.
También, como mencionamos, el derecho de retracto es una herramienta judicial que puede usarse apenas el fondo te reclame formalmente la deuda litigiosa, pagando lo que pagó el fondo y liberándote de la obligación.
Diferencias clave entre la negociación amistosa y la judicial:
La amistosa es antes de juicio, más informal, depende solo de la voluntad de las partes; la judicial ocurre dentro de un proceso legal y suele formalizarse ante un juez.
En la amistosa, se evita llegar a tribunales, en la judicial se intenta frenar o cerrar un proceso ya iniciado.
La amistosa suele ser más rápida y económica; la judicial, más lenta y con costes (pero aun así puede ahorrar costes mayores si se cierra el caso antes del final).
En la vía judicial, conviene sí o sí estar asesorado por abogado, mientras que en la amistosa uno podría intentar hacerlo solo (aunque no es lo recomendable).
En cualquier caso, negociar es posible en todas las etapas. Lo ideal es no dejar que el problema escale a juicio, pero si ya escaló, nunca es tarde para buscar un pacto.
Los jueces además suelen ver con buenos ojos que las partes lleguen a un acuerdo, pues descongestionan el sistema judicial; si presentáis un acuerdo, es casi seguro que el juez lo aprobará salvo que vulnere alguna ley.
Cabe mencionar que, para personas físicas en situación de insolvencia total, existe la Ley de Segunda Oportunidad, que es un procedimiento judicial especial para cancelar deudas insalvables.
En su versión anterior, exigía intentar una negociación amistosa previa obligatoria con los acreedores, pero tras la reforma de 2022 ya no es forzoso pasar por ahí.
La Segunda Oportunidad es un tema aparte, aunque relacionado: es lo que uno hace cuando negociar ya no basta.
En esta guía nos centramos en la negociación pura, pero es bueno saber que si no se logra acuerdo y la deuda es impagable, esta ley podría permitir en última instancia exonerar (perdonar) esas deudas bajo ciertas condiciones.
Ventajas de la negociación para el deudor
Para la persona endeudada o la empresa con problemas, negociar su deuda ofrece múltiples beneficios frente a no hacer nada y dejar que el impago siga su curso.
Estas son las principales ventajas desde el punto de vista del deudor:
Reducción significativa de la deuda (quita): Es posiblemente la mayor ventaja. Mediante la negociación se puede lograr que el acreedor perdone una parte del importe pendiente. Esa parte perdonada (la quita) puede variar según el caso: un 20%, 50%, incluso 70-80% en situaciones de insolvencia grave o con ciertos fondos buitre. Por ejemplo, si debes 20.000 €, podrías negociar pagar solo 10.000 € y que los otros 10.000 € sean condonados. Esto alivia enormemente la carga financiera y hace que la deuda sea manejable. Las quitas suelen darse a cambio de algo (por ejemplo, un pago inmediato de la parte acordada), pero el deudor sale claramente beneficiado al disminuir su obligación total.
Cancelación de intereses y recargos: En muchos acuerdos, el deudor consigue al menos que le quiten todos los intereses de demora, comisiones por impago o gastos añadidos. El acreedor accede a cobrar solo el capital original pendiente (o incluso menos). Esto puede suponer mucho ahorro, ya que en deudas antiguas los intereses moratorios y penalizaciones a veces igualan o superan al capital inicial. Mediante la negociación, esos conceptos pueden desaparecer. Un caso típico es la tarjeta de crédito: “te perdono todos los intereses acumulados si me pagas el principal en X meses”. El deudor así se libra de pagar dinero “extra” que se había generado por el retraso.
Aplazamientos y plazos asumibles: Otra ventaja es conseguir más tiempo para pagar, de forma que las cuotas o pagos se adapten a la capacidad real del deudor. En vez de tener que pagar ya mismo todo lo vencido, se pacta un plan de pagos nuevo. Por ejemplo, convertir una deuda vencida en un préstamo a 5 años sin intereses. De este modo, la persona puede ir abonando poco a poco y ponerse al día sin ahogarse. Este aplazamiento a menudo viene acompañado de la quita mencionada. Se habla de “espera” cuando se concede un plazo adicional antes de empezar a pagar (por ejemplo, “no pagar nada durante 6 meses”) y de plazo de cumplimiento cuando se establece el período para pagar la cantidad acordada (por ejemplo, “pagar lo pactado en 5 años”). Con la negociación se pueden obtener ambos: unos meses de respiro y luego varios años para pagar el resto. Esto es vital para que el deudor reorganice sus finanzas. De hecho, hay acuerdos donde el deudor está uno o dos años sin pagar nada (para recuperarse) y solo después comienza a pagar cuotas cómodas.
Pago único con descuento: En ocasiones, si el deudor consigue algo de liquidez (por venta de un activo, ayuda familiar, etc.), puede plantear un pago único por una cantidad reducida que cierre la deuda. Esta modalidad es muy ventajosa: implica reunir dinero para hacer “borrón y cuenta nueva”. Por ejemplo, deber 50.000 € y ofrecer 15.000 € al contado como cancelación total. Si el acreedor acepta, el deudor liquida el problema de una vez, con una gran quita, y evita años de pagos. Eso sí, requiere disponer de ese importe inmediato o conseguirlo de alguna forma. A veces es preferible endeudarse con un tercero (un familiar, por ejemplo) para pagar ese único pago y así eliminar la gran deuda antigua con descuento. Muchos fondos buitre prefieren esta opción (recibir cash inmediato) y conceden quitas muy altas a cambio de pagos únicos.
Eliminación de embargos y alivio legal: Cuando la deuda ya había derivado en embargos (de sueldo, de cuentas bancarias, anotaciones sobre bienes), un acuerdo de negociación normalmente lleva aparejado que el acreedor cancele esos embargos. Para el deudor esto es un alivio enorme: recupera su nómina íntegra, deja de tener la cuenta bloqueada, o evita que subasten su casa. En cuanto se firma y cumple el acuerdo, el acreedor suele comunicar al juzgado la cesación de la ejecución. Negociando a tiempo incluso se evitan los embargos antes de que ocurran. Esto significa mantener a salvo tus bienes y tu presupuesto mensual de acciones legales agresivas.
Menor estrés y protección ante la quiebra: Aunque no sea una ventaja “tangible” en euros, no hay que olvidar el impacto psicológico positivo. Saber que hay un acuerdo y que la deuda deja de crecer o de ser una amenaza cotidiana da mucha tranquilidad. El deudor deja de temer cada día llamadas de cobro, cartas judiciales o el timbre de un agente judicial. Puede hacer planes realistas para salir adelante. Además, al negociar a tiempo, el deudor evita la quiebra o insolvencia total: un acuerdo puede ser la tabla de salvación para no tener que cerrar el negocio o declararse en concurso personal. En resumen, se gana en estabilidad y control sobre la situación financiera.
En síntesis, para el deudor la negociación ofrece una segunda oportunidad de cumplir, adaptando la deuda a su realidad.
Los acuerdos pueden ser muy beneficiosos, logrando quitas importantes y facilidades de pago que de otro modo serían imposibles.
Es elegir el mal menor: pagar una parte en lugar de enfrentarse a la losa completa de la deuda más costas, intereses y potencial ruina económica.
Por eso, si tienes deudas que no puedes pagar, negociar es casi siempre la mejor opción para reconducir tu vida financiera.
Y no olvides que nosotros somos abogados que habitualmente negociamos deudas.
Ventajas para el acreedor al negociar la deuda
No solo el deudor sale beneficiado de una negociación; los acreedores (bancos, financieras, fondos, etc.) también tienen buenas razones para preferir un acuerdo antes que un largo impago o pleito.
¿Por qué aceptaría un banco perdonar parte de lo que le deben? Veamos las ventajas principales desde la perspectiva del acreedor:
Recuperación parcial del capital asegurada: Cobrando algo, aunque sea menos, el acreedor asegura ingresos que de la otra forma estarían en el aire. Más vale pájaro en mano… Cuando un cliente entra en mora, el banco o fondo se enfrenta a la posibilidad real de no recuperar nada (por insolvencia del deudor, por ejemplo). Negociar y aceptar una quita del 30%, 40% o 50% garantiza que al menos el otro 60-70% sí se va a cobrar.
En cambio, si se va a juicio, podría encontrarse con un deudor insolvente y terminar sin cobrar incluso después de años de proceso. Por eso, muchos acreedores entienden que es mejor perdonar una parte para no perderlo todo. En el caso de fondos buitre o bancos que venden deudas, su filosofía es esa: más vale recuperar rápido una porción, que gastar tiempo y dinero buscando el 100%.
Reducción de costes judiciales y operativos: Ir por la vía legal implica gastos: abogados, procuradores, tasas judiciales, tiempo de empleados dedicados a la reclamación, etc. Si se alcanza un acuerdo amistoso, todos esos costes se reducen o desaparecen.
El acreedor ahorra dinero en procesos judiciales largos, peritajes, posibles recursos… Además, evita incrementar la deuda con costes que quizá luego tampoco recupere (¿de qué sirve añadir 5.000 € de costas si el deudor no puede pagar ni lo original?). Con la negociación, el expediente se resuelve de forma más rentable. También se ahorra el tiempo que su equipo dedicaría a la gestión del cobro, pudiendo dedicarlo a otros casos. En resumen, un acuerdo puede ser más negocio que un pleito, cuando se hacen números.
Mayor rapidez y liquidez inmediata: Un acuerdo suele implicar pagos más rápidos que un litigio. Muchas veces el deudor ofrece un pago inicial inmediato al firmar el acuerdo (aunque luego haya plazos, suele dar algo de entrada).
Esto significa liquidez para el acreedor. Incluso si es un solo pago único con quita, ese ingreso llega en el acto, mientras que por la vía judicial tal vez obtendría el dinero –en el mejor de los casos– años después. Para empresas y bancos, el flujo de caja es importante: cobrar antes, aunque sea menos, puede ser preferible a cobrar más tarde quién sabe cuánto.
Además, cierra antes la partida dudosa en sus balances, mejorando la situación contable. De hecho, los bancos venden deudas a fondos buitre por este motivo: prefieren hacer caja rápidamente con parte del dinero que esperar lo incierto.
Negociar con el propio deudor logra un efecto similar (recuperar pronto y pasar página).
Cierre del expediente y certeza del resultado: Un acuerdo le da seguridad jurídica al acreedor. Se firma un convenio donde el deudor reconoce la parte que pagará y el acreedor acepta condiciones. Con eso, el acreedor sabe a qué atenerse: “voy a recuperar X euros en tales plazos, y ya no tendré que preocuparme más de este tema”. Si cumple el deudor, genial; si no cumple, normalmente el acuerdo establece que el acreedor puede volver a la vía judicial con más fuerza (por ejemplo, puede ejecutar directamente por el total si se incumple el trato).
Pero en la mayoría de casos, cuando el acuerdo está bien medido, el deudor cumple porque le interesa la quita. Para el acreedor es un caso cerrado en sus libros: se evita años de incertidumbre sobre si ganará el juicio, si podrá embargar algo, etc. Esa certeza le permite planificar mejor sus finanzas.
Mejora de imagen y relaciones comerciales: Aunque pueda parecer secundario, en algunos casos (sobre todo si el acreedor es una empresa que tiene relación comercial con el deudor) negociar en lugar de demandar preserva la relación.
Evitar conflictos legales suele mantener un clima más positivo. Por ejemplo, si una empresa proveedora negocia con un cliente moroso un plan de pagos, es posible incluso seguir haciendo negocios una vez saldada la deuda, mientras que si lo lleva a juicio, seguro pierde al cliente para siempre.
Para los bancos, mostrar flexibilidad también puede ser bueno de cara a la opinión pública, evitando ser vistos como implacables.
En el caso de fondos buitre, su negocio es cobrar, no quedar bien, pero aun así prefieren acuerdos discretos a veces porque un pleito puede generar jurisprudencia adversa o publicidad negativa.
En definitiva, el acreedor al negociar reduce riesgo y costes. Recupera dinero más rápido y se ahorra problemas.
Por eso, bien planteada, la negociación es una solución win-win: el deudor alivia su carga y el acreedor minimiza pérdidas y esfuerzos.
No es de extrañar que muchos bancos y fondos hoy en día muestren disposición a negociar ante deudores en apuros sinceros, en lugar de saturar más los juzgados.
Importancia de acudir a abogados especializados
Aunque en teoría cualquiera puede intentar negociar directamente con su acreedor, en la práctica contar con el asesoramiento de un abogado especializado en deudas marcará la diferencia entre el éxito o el fracaso de la negociación.
Estos profesionales aportan experiencia, conocimientos legales y tácticas que un deudor sin formación difícilmente tiene.
Es altamente recomendable acudir a abogados especialistas en derecho bancario o concursal para llevar a cabo la negociación, por varias razones:
Estrategia y representación: Un abogado experto analizará tu caso y definirá la mejor estrategia de negociación. Sabe hasta dónde presionar, qué ofrecer, qué argumentos legales usar a tu favor (por ejemplo, si hay alguna cláusula abusiva en el contrato, un plazo de prescripción cumplido, etc., lo usará como carta en la negociación).
Además, te representa frente al acreedor, ahorrándote situaciones incómodas. Los bancos toman más en serio una propuesta si viene de un despacho de abogados, pues denota que vas en serio y que conoces tus derechos.
El abogado actúa como intermediario para que las emociones o la desesperación no jueguen malas pasadas: él negocia con cabeza fría buscando tu mejor interés.
Redacción de convenios y acuerdos sólidos: Si se llega a un pacto, debe plasmarse en un documento legal claro y completo, donde no quede lugar a malentendidos.
Un abogado se encargará de redactar o revisar el acuerdo de forma que proteja tus intereses.
Incluirá cláusulas que garanticen que, si pagas lo convenido, la deuda queda completamente extinguida (y te libras de ella para siempre).
También preverá qué ocurre si hay algún retraso o contratiempo, para que no pierdas los beneficios de la quita fácilmente.
Por el lado del acreedor, un buen acuerdo también le da seguridad de cómo y cuándo va a cobrar, así que el abogado se asegura de que ambas partes queden satisfechas y cubiertas.
Sin asesoría, podrías firmar algo incompleto o ambiguo que luego te traiga problemas (por ejemplo, que no mencione la cancelación de intereses futuros, o que el acreedor luego te siga manteniendo en listas de morosos injustamente). Un especialista evitará esos errores.
Homologación judicial y formalidades legales: En casos de negociación judicial (cuando hay un procedimiento en curso), es imprescindible presentar correctamente el acuerdo al juzgado para su homologación.
Un abogado sabe el procedimiento: redactar un escrito conjunto de transacción, conseguir las firmas, presentarlo al juez, solicitar el archivo del caso o el alzamiento de embargos, etc.
Si es una negociación en el marco de un concurso de acreedores o de la Ley de Segunda Oportunidad, aún más: solo un abogado especialista puede guiar esos procesos legales.
Incluso en acuerdos amistosos, a veces conviene elevarlos a públicos (ante notario) para darles fuerza ejecutiva. Todo eso forma parte del trabajo jurídico profesional.
Análisis legal de la deuda: Un experto revisará la documentación de tu deuda con lupa. Podría descubrir, por ejemplo, que tu préstamo tenía una cláusula abusiva (lo que te daría ventaja para anular intereses) o que el fondo buitre no ha documentado bien la cesión de tu crédito (lo que podría invalidar su reclamación).
Estos hallazgos legales se pueden usar como palanca en la negociación: “acepta esta quita, porque si vamos a juicio quizás tu contrato sea anulado por usura”, por mencionar un caso.
El deudor medio no sabría detectar estas cosas, pero un abogado especialista sí. Asimismo, comprobará que la deuda esté correctamente calculada; no sería la primera vez que, tras la intervención de un letrado, la cantidad reclamada baja porque había errores en los intereses o se aplicaron comisiones indebidas.
Experiencia en tratar con acreedores profesionales: Los abogados que se dedican a esto conocen cómo piensan los bancos y fondos, muchos incluso han negociado con las mismas entidades en otros casos.
Saben por dónde “llevarles”. Por ejemplo, pueden saber que cierto banco suele aceptar X% de quita en casos similares, o que tal fondo buitre nunca da plazos muy largos pero sí acepta pagos únicos bajos. Esa experiencia vale oro, porque permite encaminar la negociación de forma realista.
También previene que el deudor caiga en trampas; a veces, un acreedor puede tratar de hacerte firmar algo rápido que en realidad no es beneficioso (como refinanciar aumentando deuda).
Tu abogado te advertirá y evitará que tomes malas decisiones por desespero o desconocimiento.
Apoyo y tranquilidad: Un aspecto no menor es que, con un profesional a tu lado, no estás solo frente al banco. La presión psicológica disminuye porque sabes que alguien defiende tus intereses.
El abogado se encarga de las comunicaciones, te informa de cada paso y te aconseja qué te conviene aceptar o rechazar.
Esto da mucha más confianza para enfrentar el proceso.
En palabras simples: si quieres negociar por tu cuenta, puedes hacerlo, pero probablemente fracases. Por complejo que parezca el procedimiento, vale la pena estar bien asesorado legalmente.
Los abogados especializados en deudas y derecho bancario han estudiado todas las vías legales para ayudarte a salir del bache de la mejor manera.
Piensa que, al fin y al cabo, es tu futuro financiero el que está en juego; contar con expertos aumenta exponencialmente las probabilidades de un resultado favorable.
Por último, señalar que muchas firmas, como la nuestra, ofrecen una primera consulta gratuita o trabajan con honorarios moderados en estos temas, sabiendo que los clientes vienen de situaciones difíciles.
A menudo sus honorarios pueden pactarse en función del éxito (por ejemplo, un porcentaje de lo que consigan ahorrarte). Así que el coste no debería ser una barrera para buscar ayuda.
Invertir en asesoramiento puede ahorrarte muchísimo dinero y problemas a largo plazo.
